営業の数値管理 — 案件を段階で分けて見る

なぜ管理するか

創業期の営業は、「今の案件をこなしている間は忙しく、終わると次がない」という波を繰り返します。これは意志の問題ではなく、先の見込みが見えていないことが原因です。

案件を段階に分けて並べると、2〜3か月先の売上が見えるようになり、手を打てます。

段階の分け方

確度は自社の実績に合わせて調整してください。最初は目安でよく、実績が溜まったら見直します。

見るべき数字

• 各段階の件数と金額
• 加重見込み … 金額 × 確度の合計。これが将来の売上の目安
• 段階ごとの転換率 … 初回商談から提案に進む割合、提案から受注になる割合
• 案件の滞留日数 … 同じ段階に30日以上いる案件は、実質失注していることが多い
• 平均受注期間 … 初回接触から受注まで何日か

ボトルネックを見つける

段階ごとの転換率を見ると、どこで詰まっているかが分かります。

• リード → 商談が低い … アプローチの相手か、切り出し方の問題
• 商談 → 提案が低い … ヒアリング不足、または対象がずれている
• 提案 → 受注が低い … 価格、実績、決裁者に届いていない

どこが弱いかで打ち手が変わります。全部を頑張るのではなく、最も低いところを直す。

逆算して必要な件数を出す

月300万円の受注が必要で、平均単価が50万円、提案からの受注率が30%なら、

• 必要な受注件数 ＝ 6件
• 必要な提案件数 ＝ 20件
• 商談から提案への転換率が50%なら、必要な商談件数 ＝ 40件

ここまで分解すると、毎日何件当たればよいかが決まります。「頑張る」ではなく作業量の問題になります。

ツール

件数が少ないうちは表計算ソフト1枚で十分です。案件名、相手、金額、段階、次のアクション、期日。この6項目があれば機能します。

件数が増えて管理しきれなくなったら、営業管理のツールを検討してください。ツールを入れても、入力されなければ意味がないので、まず表計算で習慣を作るのが確実です。

週1回の見直し

毎週30分、リストを上から見て、「次に何をするか」と「いつやるか」を全案件に書く。次のアクションが空欄の案件は、放置されて消えます。