営業資料の作り方 — 商談で説明しにくかった点を毎回直す

用意する3種類

• 会社紹介（10ページ程度） … 初回商談、問い合わせへの返信
• サービス説明（10〜20ページ） … 提案の前段
• 1枚の要約 … 担当者が社内で説明するための資料。最も重要

1枚の要約が効く理由

商談の相手が決裁者でない場合、その人が社内で説明します。20ページの資料を渡しても、上長は読みません。

1枚に次を収めます。

• 課題（相手が使った言葉で）
• 解決策
• 費用
• 期待できる効果（数字で）
• スケジュール
• 他社事例

この1枚があるかないかで、決裁が通る確率が変わります。

サービス説明資料の構成

1. 課題の提起 … 「こういうことでお困りではありませんか」
2. なぜその課題が起きるのか … 構造の説明
3. 解決策 … 自社が提供するもの
4. 他との違い … 比較表（競合を貶めない）
5. 導入の流れ … 何が起きるか、相手は何をするか
6. 事例 … 創業期は最も弱い部分。1件でも具体的に
7. 料金
8. よくある質問 … 不安を先回りして潰す
9. 会社概要、連絡先

作り方の基本

• 1スライド1メッセージ … 詰め込むと何も残りません
• 文字は14pt以上 … 画面共有でも紙でも読める
• 図で示す … 手順、構造、比較は図のほうが速い
• 専門用語を使わない … 相手は業界の人とは限りません
• PDFで渡す … レイアウト崩れと勝手な編集を防げます
• ファイル名に日付 … 「会社紹介_20260912.pdf」。古い版が相手の手元に残るのを防ぐ

毎回直す

資料は一度作って終わりではありません。商談のたびにメモを取り、月1回直してください。

• 説明しにくかったページ … 構成を変える
• 質問が集中したページ … 説明を足す、FAQに入れる
• 飛ばしたページ … 不要なので削る
• 相手が反応したページ … 前に持ってくる

この改訂を1年続けた資料は、そのまま営業トークの台本になります。

事例が1件もないとき

• 前職での実績（守秘義務に触れない範囲で）
• 試験導入・無償トライアルの結果
• 想定される利用シーンを具体的に描く
• 代表者の経歴 … 会社の実績がなくても、個人には経験があります

「導入企業ゼロ」と書くくらいなら、使われる場面を具体的に描くほうが伝わります。

事例を作る

初期の顧客に、掲載の許諾を交渉してください。値引きや特典と交換にする方法もあります。1件あれば、その後の営業がまったく変わります。