海外展示会に出る — 補助金とジャパンパビリオンを使う

海外展示会の価値

• 短期間で現地のバイヤーと対面できる … 個別にアポを取るより効率的
• 実物を見せられる
• 現地の競合と価格水準が分かる
• 市場があるかどうかの検証 … 反応がなければ、その市場は向いていないと判断できます

ジャパンパビリオンに乗る

ジェトロや業界団体が、海外展示会に日本企業をまとめたパビリオンを設けることがあります。

• 小間料や装飾費が個別出展より安い
• 申込み、輸送、通訳の手配を取りまとめてもらえる
• 「日本ブース」として来場者の注目を集めやすい
• 他の出展企業から情報が得られる

募集は開催の半年〜1年前に始まることが多いので、早めに情報を取ってください。

使える補助金

• 小規模事業者持続化補助金 … 展示会出展費が対象になります
• 自治体の海外展開支援（出展料・渡航費の補助）
• 業界団体の助成

交付決定前の発注は対象外になるため、申込みのタイミングに注意してください。

準備

• 現地語（または英語）の資料 … カタログ、価格表、会社概要
• 価格を決めておく … 「いくら？」と必ず聞かれます。その場で答えられないと商談が止まります。FOB価格、最小ロットを準備
• サンプルの持ち込み … ATAカルネ（一時輸入のための通関手帳）を使うと、関税を払わずに展示品を持ち込めます
• 通訳の手配 … 業界知識のある通訳が望ましい
• 名刺 … 裏面を現地語または英語に
• 認証・規格の確認 … 現地で販売するのに必要な認証を聞かれます

ブースの設計

• 3秒で何を売っているか分かる … 社名だけの看板は無意味
• 写真と実物 … 言語に依存せず伝わります
• 価格帯を示す … 冷やかしを減らし、本気の相手が来ます

会期中

• 名刺に温度感と会話内容をメモ … 帰国後には思い出せません
• 相手の業態を確認 … 輸入商社か、小売か、代理店か
• その場で次のステップを決める … サンプル送付、見積提出

帰国後のフォロー

ここで成果が決まります。

• 1週間以内に全員へメール … 時差を考えて、相手の営業時間に届くよう送る
• 有望な相手にはサンプルと見積を送る
• 返事がなくても数回はフォローする … 海外では返信が遅いことが珍しくありません

1回で判断しない

海外展示会は継続して出ることで認知が蓄積します。1回目で成果が出ないのは普通です。ただし、3回出て引き合いがゼロなら、市場か商品が合っていない可能性を検討してください。