創業 1 年目の受注は「紹介」から作る — 待つのではなく頼む

1 年目の売上の出どころ

創業 1 年目の売上の大半は、前職の人脈、知人、そこからの紹介から生まれます。Web からの自然流入、広告、飛び込み営業が主力になるのは、多くの場合 2 年目以降です。

これは能力の問題ではなく、時間の問題です。検索で見つかる状態になるには半年以上、実績が積み上がって紹介が回り始めるにはさらに時間がかかります。1 年目は、すでにある関係から始めるしかありません。

最初にやること — 連絡先の棚卸し

名刺、スマートフォンの連絡先、メールの送信履歴、SNS のつながりをすべて書き出します。数百件になるはずです。そのうえで、次の 3 つに分類します。

• A：直接の見込み客 … 自社のサービスを必要としている可能性がある
• B：紹介してくれそうな人 … 見込み客とつながっている
• C：それ以外 … 独立の報告だけ

全員に独立の連絡をしたうえで、A と B には個別に時間を取ってもらいます。

紹介は「待つ」ものではなく「頼む」もの

「何かあったらよろしくお願いします」では、ほぼ何も起きません。相手は具体的に誰を紹介すればよいか分からないからです。頼み方を具体的にします。

• 誰を紹介してほしいか具体的に言う … 「〇〇業で、従業員 20〜50 人くらいの会社の、総務の責任者の方」
• 紹介しやすい材料を渡す … 転送できる紹介文のテンプレート、会社紹介資料の PDF。相手の作業をゼロにする
• タイミングを選ぶ … 案件が終わって成果が出た直後が最も頼みやすい
• 結果を必ず報告する … 紹介してもらったら、成否にかかわらず報告する。これをやる人は少なく、やると次も紹介してもらえます

断られることを前提に数を当たる

紹介依頼は、当然ながら実らないことのほうが多いです。10 人に頼んで 1〜2 件動けば上出来と考えて、母数を確保します。ここで「断られたら関係が悪くなる」と考えて動けなくなるのが、創業期に最もよくある足踏みです。

1 年目のうちに次の仕込みをする

紹介だけに頼り続けると、人脈を使い切った時点で成長が止まります。1 年目の受注をこなしながら、並行して次を仕込みます。

• 事例を作る … 受注した案件を、掲載許可を取って事例として公開する。1 件でも効きます
• 検索で見つかる状態を作る … サイトと、扱っている領域の記事
• 問い合わせの導線を整える … 紹介された人が、後から自分で調べて連絡できる状態に

1 年目は紹介で食べ、その間に 2 年目の入り口を作る。この二段構えを意識していないと、2 年目に必ず苦しくなります。