海外展開の失敗パターン — 先に知っておけば避けられる

①国内が固まっていないまま出る

国内で収益が出ていない事業は、海外でも同じ理由で売れません。加えて、海外展開には売上が立つまで2〜3年かかることが多く、それを支える国内の稼ぎが必要です。

回避策：国内で黒字化し、代表者が数週間不在でも回る体制を作ってから出る。

②商標を取らずに活動を始める

展示会や代理店交渉の後で、現地の第三者に商標を先に登録される事例が多発しています。自社ブランドが使えなくなります。

回避策：現地での活動開始前に出願。マドプロを使えば複数国に一括出願できます。

③最初の代理店に長期の独占権を与える

相手が売ってくれなくても、契約期間中は他社と組めません。市場が凍結します。

回避策：最初は非独占。独占を与えるなら最低購入数量を設定し、未達で解除できる条項を入れる。期間は1年更新から。

④日本の商品をそのまま持っていく

サイズ、味、電圧、パッケージの言語、使用習慣。現地に合わせないと売れません。「日本で売れているから」は理由になりません。

回避策：現地で少量を売って反応を見る。越境ECやテスト販売で検証してから量産する。

⑤認証・規制を後から知る

食品、化粧品、電気製品は事前の登録・認証に数か月〜1年かかることがあります。商談がまとまってから発覚すると、納品できません。

回避策：市場調査の段階で、規制と認証の要件・所要期間を必ず確認する。

⑥代金を回収できない

海外の未回収は、回収コストが債権額を上回ることが珍しくありません。現地の弁護士費用、日本の判決が執行できない問題。

回避策：最初は前払い。取引額が大きくなったら信用状、または貿易保険。後払いにするのは、失っても会社が傾かない金額の範囲で段階的に。

⑦送料と関税を価格に織り込んでいない

売れば売るほど赤字、という状態になります。

回避策：製造原価から現地小売価格まで、全段階のコストを積み上げてから価格を決める。

⑧言語対応の体制がない

問い合わせに答えられない、契約書が読めない、現地パートナーと意思疎通できない。

回避策：社内にいなければ、外部の通訳・翻訳を予算に組み込む。重要書類は必ず専門家に確認してもらう。

⑨撤退ラインを決めていない

投じた費用が惜しくて続け、損失が拡大します。現地法人を作っていると、清算にも時間と費用がかかります。

回避策：「◯年で◯円の売上に届かなければ撤退」を、始める前に文書で決める。段階を踏んで進め、各段階で継続の可否を判断する。

⑩公的支援を使っていない

ジェトロの相談とレポート、補助金、専門家派遣。無料または低額で使えるものを使わずに、自費で調査して失敗するケースが多い。

回避策：まず相談する。国内でできることを全部やってから渡航する。