営業を人に任せるとき — 属人化から抜ける準備

なぜ引き継げないのか

創業者の営業は、本人の経験・人脈・判断で成り立っています。これを言語化せずに人を採用すると、成果が出ず、双方が消耗します。

任せる前に言語化すること

• 誰に売るか … 業種、規模、地域、担当者の役職
• どんな課題を持つ相手か … 受注につながる兆候
• 何を、いくらで売るか … 価格表、値引きの権限範囲
• 営業の流れ … リード獲得 → 初回商談 → 提案 → 受注。各段階で何をするか
• よく聞かれる質問と回答
• 断る基準 … 受けてはいけない案件
• 失注のパターン

これを1つの文書にまとめるだけで、立ち上がりの速度が変わります。完璧である必要はなく、後から追記していけば構いません。

段階的に渡す

いきなり全部を任せると失敗します。

1. 同行 … 代表者の商談に同席させる。5〜10件
2. 部分的に担当 … 議事録、資料作成、フォロー連絡
3. 初回商談を任せる … 提案とクロージングは代表者
4. 小さい案件を一気通貫で
5. 大きい案件も任せる … 要所だけ代表者が同席

3か月〜半年はかかると見込んでください。

最初に渡す案件

• 既存顧客のフォロー … 関係ができているので失敗しにくい
• 問い合わせへの対応 … 相手の意欲が高い
• 小規模な案件

新規開拓をいきなり任せるのは、最も難易度が高く、成果が出るまで時間がかかります。

評価の設計

受注額だけで評価すると、無理な受注や値引きが起きます。

• 行動量 … 接触件数、商談件数（立ち上がり期はここを見る）
• 段階の転換率 … 商談から提案、提案から受注
• 受注額、利益率
• 顧客の継続率 … 取って終わりにさせない

成果が出るまでの期間は、行動量で評価するのが現実的です。

歩合の設計

歩合給を入れる場合は、次を明確にしてください。

• 計算の基礎（売上か、粗利か）
• 支払のタイミング（受注時か、入金時か）
• 回収できなかった場合の扱い
• 最低保証の有無

労働基準法上、歩合給でも最低賃金は保障されます。また、賃金の計算方法は就業規則・労働条件通知書で明示する必要があります。

顧客情報を会社の資産にする

営業担当が持つ情報が本人の頭の中だけにあると、退職時に顧客ごと失います。

• 案件の記録を共有の場所に残す
• 顧客とは複数人で接点を持つ
• 名刺情報を会社として管理する

これは採用する前から習慣にしておくべきことです。