現地パートナーの探し方 — 最初の1社で成否が決まる

探すルート

• ジェトロの引き合い案件データベース、商談会 … 公的機関を通すと、相手の実在確認がある程度担保されます
• 展示会 … 現地の展示会に出展、または視察して名刺交換
• 業界団体、商工会議所の紹介
• 既存の取引先からの紹介
• 現地の日本商工会議所
• オンラインのBtoBプラットフォーム（実在確認は慎重に）

相手を見極める

①実在と信用

• 登記情報、設立年、資本金
• 信用調査会社のレポート … 取引額が大きくなるなら必須
• 実際のオフィス・倉庫を見る(訪問または映像)
• 既存の取扱商品、取引実績

②販売力

• どの販路を持っているか … 具体的な店舗名・チェーン名を聞く
• 営業体制の人数
• 競合商品を扱っていないか
• 過去に扱った日本製品の実績

③熱意

• 商品への理解
• 販売計画を自分から出してくるか
• 販促費を負担する意思があるか

独占権を安易に与えない

最も多い失敗が、最初の相手に長期の独占販売権を与えてしまうことです。

相手が売ってくれなくても、契約期間中は他の代理店と組めません。市場が凍結します。

• 最初は非独占で始める
• 独占を与えるなら、最低購入数量（ミニマム）を設定し、未達なら独占を解除できる条項を入れる
• 期間を短く … 1年更新から
• 地域を限定する

契約で決めること

• 取引形態（売買か、代理か。責任と在庫リスクの所在が変わります）
• 価格、支払条件（前払いか、信用状か）
• 最低購入数量
• 商標の使用範囲 … 現地で勝手に商標登録されるのを防ぐ条項を入れる
• 販促活動の分担
• 製造物責任、クレーム対応
• 準拠法と紛争解決地 … 仲裁条項を入れると、判断の執行が国際的にしやすくなります
• 契約終了時の在庫、顧客情報の扱い

商標は先に取る

現地で代理店や第三者に商標を先に登録されると、自社ブランドが使えなくなります。実際に頻発しています。

パートナーを探す前、遅くとも取引開始前に、進出予定国での商標出願を済ませてください。マドリッド協定議定書を使えば、日本の出願を基礎に複数国へまとめて出願できます。

関係の育て方

• 定期的に連絡する … 放置すると、他社の商品に注力されます
• 販促資料を現地語で提供する
• 売れている理由・売れない理由を一緒に分析する
• 訪問する … 年1回でも、顔を見せることの効果は大きい