受けない仕事を見極める — 断ることも営業

受けてはいけない仕事

• 採算が合わない … 作業量に対して価格が低すぎる。受けるほど赤字が増えます
• 自社の能力を超えている … 納品できず、信用を失います
• 要求が曖昧なまま進めたがる … 「とりあえず始めて」は、後で必ず揉めます
• 相手の支払能力に不安がある … 納品して未回収が最悪の結果です
• 法令・倫理上の問題がある
• 相手の態度に問題がある … 高圧的、約束を守らない、担当者が頻繁に変わる
• 1社への依存度が高くなりすぎる … 売上の5割を超える取引先は、失ったときに会社が傾きます

判断の基準を持つ

感情ではなく、事前に決めた基準で判断します。

• 最低単価 … これを下回る仕事は受けない
• 着手金の有無 … 新規取引では必須にする
• 1社あたりの売上比率の上限 … 例えば30%
• 対応できる範囲 … 明文化しておく

基準を先に決めておくと、目の前の案件に引きずられません。

断り方

関係を壊さずに断ることはできます。

①能力・体制を理由にする

ご相談ありがとうございます。今回の内容は弊社の得意とする領域から外れており、十分な品質でお応えできる自信がございません。ご期待に沿えず申し訳ありません。

②他社を紹介する

この領域でしたら、◯◯社さんがお強いです。よろしければご紹介いたしましょうか。

紹介できると、断っても感謝されます。そして相手も、いずれこちらを紹介してくれます。

③条件を提示して、相手に選んでもらう

この内容ですと、弊社では◯◯円、納期は△週間となります。ご予算・ご希望と合わないようでしたら、今回は見送っていただいたほうがよいかもしれません。

自分から断るのではなく、条件を示して相手に判断してもらう形です。角が立ちません。

断った後

• 記録を残す … 断った理由。同じ相手から再度来たときに一貫した対応ができます
• 関係は切らない … 別の案件では合うかもしれません
• 次の機会を示す … 「◯◯の件でしたら、ぜひお声がけください」

受けてしまった後に気づいたら

着手前なら、早い段階で相談してください。進んでから止めるほうが、双方の損失が大きくなります。

• 範囲を縮小できないか
• 納期を延ばせないか
• 一部を他社に再委託できないか（契約で再委託が可能か確認）
• それでも無理なら、早期に辞退を申し出る

断る余裕がないとき

受注がなくて背に腹は代えられない、という状況はあります。その場合も、着手金を取る、範囲を限定する、期限を切るといった条件だけは確保してください。無条件で受けると、損失が無限に広がります。