展示会に出る — 名刺を集めるだけで終わらせない

出展する価値

• 短期間で多数の見込み客と対面できる … 通常の営業では数か月かかる接触数を数日で
• 実物を見せられる、体験してもらえる
• 競合の動向が分かる
• 業界内での認知
• 補助金の対象になりやすい … 小規模事業者持続化補助金など

費用の目安

• 小間料 … 1小間（3m×3m）で20〜40万円程度
• 装飾・施工 … 20〜100万円
• 什器、電気、備品 … 数万円〜
• パンフレット、ノベルティ
• 人件費、交通費、宿泊費

総額で50〜150万円が一般的です。これに見合う成果を得るには、事前準備が要ります。

出展前にやること

• 目標を決める … 名刺◯枚、商談◯件、受注◯件。「認知度向上」では評価できません
• 既存客・見込み客に案内を出す … 会期前にアポを入れておくのが最も確実。飛び込みの来場者だけに頼らない
• 主催者の出展者リストを確認 … 会いたい企業が出ていれば訪問する
• 持ち帰ってもらう資料を用意 … 会社概要、価格表、事例
• 名刺管理の方法を決める … 会期中にその場で属性をメモする仕組み

ブースの設計

• 通路から3秒で何屋か分かる … これが最重要。社名だけの看板は無意味です。「◯◯を△△する」と大きく
• 目線の高さに主要メッセージ
• 入りやすい動線 … 机で入口を塞がない
• 実物・デモ … 動いているものがあると足が止まります
• 座って話せるスペース（商談用）

会期中の運営

• 座らない、スマートフォンを見ない
• 声をかける … 「何かお探しですか」ではなく、「◯◯でお困りではありませんか」と課題で呼びかける
• 名刺に温度感をメモ … A（すぐ商談）、B（検討中）、C（情報収集）。後から思い出せません
• 深追いしない … 1人に長く話し込むと他を逃します

会期後が本番

展示会の成果は、フォローの速さでほぼ決まります。

• 会期終了の翌営業日中に全員へお礼メール … 1週間後では忘れられています
• Aランクには個別に連絡し、アポを取る
• BCランクにはメールマガジンや資料送付で接点を維持
• 名刺情報を管理システムに登録

集めた名刺を放置する会社が非常に多い。フォローしないなら、出展費用は捨てたのと同じです。