初回商談を設計する — 何を持ち帰るかを決めてから行く

初回の目的は受注ではない

初回商談のゴールは、①相手の状況を理解する ②次の約束を取るの2つです。その場で受注を狙うと、説明過多になって相手が引きます。

時間配分

60分の商談なら、目安は次のとおりです。

• アイスブレイク・自己紹介 … 5分
• ヒアリング … 30分
• 自社の説明 … 10分
• 次のステップの確認 … 10分
• 予備 … 5分

話す割合は相手7、自分3。こちらが話し続けた商談は、終わった後に何の情報も残りません。

ヒアリングで確認すること

①現状 … 今どうしているか（事実のみ。評価も提案もしない）

②過去 … 何を試したか、なぜうまくいかなかったか。ここで相手の警戒点が分かります

③未来 … どうなっていたいか、いつまでに、解決しないとどうなるか

④意思決定

• 決裁の流れ … 「導入を決めるとき、どなたの承認が必要ですか」
• 予算 … 「だいたいどれくらいの規模でお考えですか」
• 時期 … 「いつ頃までに、という目安はありますか」
• 比較検討 … 「他にもご検討中の会社はありますか」

④を聞かないと、良い商談をしても受注になりません。担当者が乗り気でも、決裁者に届かずに消えるのが最も多い失注パターンです。

自社の説明は絞る

ヒアリングで聞いた課題に関係する部分だけを話します。全機能を説明すると、相手は自分に関係ない話を聞かされることになります。

• 相手が使った言葉で課題を要約する … 「◯◯という状況ということですね」
• それに対して自社ができることを述べる
• 類似の事例を1つ挙げる

次のステップを必ず決める

「では検討しておきます」で終わらせないでください。

• 次の日程をその場で決める … 「来週、提案書をお持ちします。火曜か木曜でしたら」
• 次までに相手にやってもらうことを明示する
• 次までに自社がやることを明示する

商談後にやること

その日のうちに、聞いた内容を整理して送ります。

本日は貴重なお時間をありがとうございました。伺った課題は次の3点と理解しました。
1. ◯◯
2. △△
3. □□
認識に相違があればご指摘ください。

認識のずれたまま提案を作る事故を防げるうえ、丁寧な会社だという印象も作れます。