クロージング — 「検討します」を減らす

「検討します」の正体

この言葉が出るのは、次のいずれかです。

• 断りたいが、その場で言いにくい
• 決裁者ではないので決められない
• 比較対象があり、まだ比べている
• 今すぐやる理由がない
• 不安な点が残っている

どれなのかを確認しないまま「では検討をお願いします」と帰ると、そのまま消えます。

その場で確認する質問

• 「ご検討にあたって、気になる点はありますか」
• 「もし進めるとしたら、どのような手順になりますか」
• 「いつ頃までにご判断される予定でしょうか」
• 「他にご検討中の選択肢はありますか」
• 「率直に、今の時点で何割くらいの感触でしょうか」

最後の質問は、相手が正直に答えやすい聞き方です。「2割です」と言われたら、その理由を聞けます。

クロージングは途中で決まる

最後に押すテクニックより、商談の過程で障害を潰しておくほうが効果があります。

1. ヒアリングで決裁の流れを確認 … 誰が決めるのか
2. 予算感を早めに確認 … 大きくずれていれば、提案の前に分かる
3. 不安を先回りして潰す … よくある質問、事例、保証
4. 決裁者に直接会う機会を作る … 「一度ご一緒にご説明させていただけませんか」
5. 担当者が社内で説明できる資料を渡す … 1枚の要約

決裁者に届かせる

担当者は社内での説得者です。その人が説明しやすい材料を渡してください。

• 1枚の要約資料(課題、解決策、費用、効果、スケジュール)
• 投資対効果の計算
• 他社事例
• リスクとその対策

今やる理由を作る

緊急性がないと後回しになります。

• 放置した場合のコストを金額で示す … 「月40時間 × 時給換算 ＝ 月◯万円」
• 期限のある外部要因 … 法改正、補助金の公募期限、繁忙期の前
• 納期 … 「今ご発注いただければ◯月に稼働します」

虚偽の期限や限定は景品表示法違反になります。実在する理由だけを使ってください。

押しすぎない

強引に契約を取っても、納品後に不満が出て、紹介も再受注も生まれません。また、消費者向けの取引では特定商取引法の規制（不実告知、威迫困惑の禁止、クーリング・オフ）があります。

合わない相手には、こちらから「今回は見送られたほうがよいかもしれません」と言えるほうが、長期的には信用されます。